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Hitachi IoT Platform Magazine

全ビジネスデータ「超」活用時代のストレージを創れ

第7回 製品の強みを提案につなげる新組織が発足

「Hitachi Virtual Storage Platform G100」から「Hitachi Virtual Storage Platform G800」までスケーラブルなラインアップで登場した、日立のミッドレンジストレージ。お客さまのビジネスにイノベーションを起こす、この新製品の開発ストーリーを関係者の皆さんにお聞きします。

第7回目は、ストレージ専任の企画営業を行う新組織のリーダーとパートナー企業との窓口を担当されているメンバーの方にお話を伺いました。


飯塚さん(左)、金子さん(右)

──新しい組織について教えてください。

金子 今年4月から発足したこの組織はHitachi Virtual Storage Platformミッドレンジファミリー(以下、VSPミッドレンジファミリー)製品に特化した販促企画を考えプロモーションを策定する、という新しい発想の組織です。製品が発表になる前から製品事業部とともに約50名のプロジェクト体制を組みVSPミッドレンジファミリーのビジネス垂直立上げ施策を検討、推進してきました。
日立は業種ごとのソリューション営業が多いのですが、その中でも、私たちの組織は新製品をいかにしてお客さまのソリューションに組み込むかという視点で考えられるプラットフォーム営業社員を育てることがミッションの1つです。私はストレージ専任の企画営業を担当しており、このストレージがお客さまのビジネスにおいて最大限活用される方法や仕組みを考え、それを実現することが仕事であり、パートナーさまの力を借りて販売することが多くあります。また、メンバーの飯塚や、中山・宮田(次回登場の二人)の育成を担当しています。

──従来の営業とは、どのような点が一番違うのでしょうか?

金子 ある程度の技術まで理解した上で、SEレスでストレージ製品の特長を語れて、お客さまの課題の解決策を考え、提案するところまでを一人でできる営業だということです。

──そうした立場から今回のミッドレンジ製品をどのように見られていますか。

金子 現在のストレージはコモディティ化している製品の代表です。パートナーさまやお客さまと話していてもストレージを機能で選んでいないことが多くなっています。これまで機能の差別化で販売できるのはハイエンドストレージだけでしたが、今回のミッドレンジ製品はハイエンド製品と同じ高機能がエントリーモデルから使えるようになったので、販売していく上で大きな強みになると考えています。

──お客さまにとってどのようなメリットがありますか?

金子 システムを更改する際に、既存資産の活用ができることはお客さまにとって、大きなメリットです。VSPミッドレンジファミリーを導入することによって、お客さまの資産を無駄なく有効活用できるようになります、という提案ができます。

──そうしたことができるのは仮想化技術の活用ですね。

金子 はい、仮想化技術です。高性能な新しいストレージに入れ替えたいが、まだリースや減価償却期間が残っているから既存資産を廃棄するわけにはいかない、というようなお客さまには、仮想化技術を利用して既存資産を有効活用しましょうとか、既存ストレージでも仮想化することでVSPミッドレンジファミリーの最新機能が使えますよ、という提案をしています。
2004年に日立が発表した「ストレージデバイス仮想化機能UVM(Universal Volume Mannager)」は、日立の『Software-Defind Infrastructure』への取り組みのきっかけとなっていて、この技術は、ハイエンドストレージにおいて1000件以上の導入事例があります。そうしたハイエンドストレージの技術がミッドレンジストレージの最小価格構成なら165万円から提供できるようになったというのは、今回の新製品の最大の売りだと思います。

飯塚 お客さまに今回の新製品の説明をすると、ハイエンドの機能がミッドレンジでも使えるということで、「そんなことができるのですか!」と皆さん驚かれます。特に、エントリーモデルでもそうした機能が使えるモデルは他社にはありませんので、パートナーさまからも、エントリークラスは日立を第一候補として検討したいと言われています。しかも、どれもハイエンドでは実績のある機能ですので、お客さまに対しても自信をもって提案できます。

──競合と比べていかがでしょうか。

飯塚 ミッドレンジの市場では、オールフラッシュアレイを売りにするベンダーさんがあります。もちろん日立でもオールフラッシュアレイ構成をご提案できるのですが、日立のストレージでSSDとHDDを組み合わせたハイブリッドフラッシュアレイを構成することで、価格面でのアドバンテージがありながら、実は十分に高性能を発揮できるということをいかにうまく伝えていくかが私たちの課題だと思っています。製品を詳しく知らないSEさんだと、オールフラッシュアレイかハイブリッドフラッシュアレイか、というスペック表の記載だけで決めてしまいかねないからです。

金子 日立はティアリング機能「Hitachi Dynamic Tiering」で、アクセスが集中するデータを即座に高速なデバイスに再配置しますので、急激に負荷が高まっても設定変更せずに迅速に対応できます。この機能があるために、SSDとHDD、または既存のストレージなどを組み合わせた構成にしても、十分に実行速度を上げることができるのです。

──フラッシュアレイに対するニーズは高いのでしょうか?

飯塚 私の担当しているパートナーさんでは、金融系のお客さまが多いのですが、オールフラッシュアレイに対するニーズが強いと感じています。

金子 とにかく速く処理したい、時間が大事と考えるお客さまからのニーズが多いですね。あとは、最先端の高性能が欲しいというアーリーアダプターといわれるお客さまです。

──オールフラッシュアレイが欲しいというお客さまに対して、どのような対応をされるのでしょうか?

飯塚 まずは、どのようなポイントでオールフラッシュアレイを選びたいのかをお聞きします。性能が欲しいということでしたら、ハイブリッドフラッシュアレイでもこれだけの性能が出ます、ということをシステム全体の構成という視点からお話します。また、価格面でもハイブリッドフラッシュアレイを上手に使うことでメリットが出せることを提案しています。

金子 どのお客さまも現在お使いのシステムの性能に満足されていらっしゃらないものです。そのために性能を改善する機能の一つとしてオールフラッシュアレイが欲しいということだと思いますので、どのような業務処理の性能を上げたいのかを詳しくうかがって、より適切な構成を提案しています。

──今はオールフラッシュアレイが主流なのでしょうか?

金子 先日、社外のセミナーでもお話しさせていただきましたが、オールフラッシュアレイは金額・容量ベースでは非常に高い成長率で伸びていますが、実は金額・容量規模ともにハイブリッドフラッシュアレイを上回ることはないと予測されています。
また、オールフラッシュアレイを提案しても、見積もりで金額があわなくなり、システム更改自体をやめてしまおうかな、という話になってしまいがちです。調査データからも分かるようにシステムの高速化を目的にオールフラッシュアレイを検討される際には、同時に需要の裾野が広いハイブリッドフラッシュアレイの検討をしない理由はないということです。さらにこの8月からリアルタイムティアリング機能「active flash」をサポートし、他社と差別化できるようになりましたので、日立のハイブリッドフラッシュアレイはますます自信を持って提案できる製品になりました。

──パートナーさまからの評価などはいかがですか?

金子 日立のストレージの凄いところはティアリング技術だと言われました。実際の業務を考えたアルゴリズムを使っているので、期待どおりの性能が出やすいということでした。アクセスをモニタリングする時間と、ティアリングするデータサイズ、ティアリングの頻度調整などがきめ細かく、適切だと言われたことで、とても自信を持っています。

飯塚 別のパートナーさまのSEの方には、コントローラに標準で載っているFC(Fiber Channel)インタフェースが多くあるのでFC-SWが不要になり、高性能なシステムを安価に作るためにはとても魅力的だと言っていただきました。

──その他の強みとなる特長はどのようなものですか?

金子 私と飯塚が先日ご発注をいただいたお客さまのケースですが、そのお客さまは最新のストレージだからという理由でご購入いただきました。現時点では使わなくても、搭載されたさまざまな機能を使おうと思った時に無停止でその機能をオンにできるということが最大の魅力だと言われました。実際のビジネスでは、将来どんなデータのためにどのくらいの容量のストレージが必要なるのかは見通せません。ですので、多くの機能をサポートしていて、それが必要な時に無停止で使えることはとても重要だとも言ってくださいました。ストレージを止めることなく、何かやりたいときにいつでもできるストレージだという評価をいただいています。

──製品の強みを売っていく仕事というのは、今までとは何が一番違いますか?

金子 今まではパートナーさまに日立ストレージを採用していただくためにはどうしたらいいかという観点で仕事をしていましたが、今はむしろ、いかにしてストレージ自体を訴求せずに売れるかと考えています。お客さまは日立のストレージが欲しいのではなく、自社の課題が解決できる方法を求められているのですから、お客さまの業務を改善する提案ができるかどうかということが、結果としてストレージを販売するために重要なポイントとなっています。

──自分一人で提案するのは大変ではありませんか?

飯塚 大変だからこそ、売れた時は本当にうれしいですね。大変な案件や提案活動であればあるほど、社内の多くの人に助けてもらっていることを実感するのですが、日立の顔としてお客さまとやり取りできるのは私なので、販売することで日頃お世話になっている方々に恩返しができると考えています。
自分一人で、第一フェーズの提案をできるようになってからは、パートナーさまに従来より早い情報提供や手厚い提案支援ができるようになったと思います。 今後は、パートナーさまのビジネススピードを、更に早めていくことに寄与したいと考えています。
そして、パートナーさまと友好なリレーションシップを築けると、違う方からもご相談を頂くことが増えるなど、更に多くのパートナーさまに日立ストレージの魅力を伝えられる機会が増えるので楽しいです。この仕事の醍醐味ですね。

──先進機能を備えた新製品を、専任の企画営業組織で拡販されるという取り組みで、提案力にますます磨きがかかりそうですね。(次回に続く)

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